La realidad del mercado global ha puesto delante de las empresas múltiples opciones para vender bienes y servicios en el extranjero. Para el caso particular del transporte internacional de mercancías, este impulso implica estar familiarizado con algunos conceptos: el proveedor, el transitario, las gestiones de aduana, requisitos documentales del transporte internacional, etc.

Por la pertenencia de España a la Unión Europea, las transacciones con los países del espacio comunitario no se consideran importaciones, y viceversa. Mientras que pueden existir trámites de aduana en movimientos de mercancías dentro del propio territorio nacional.

Como resultado de estas características marcadas por tratados internaciones, hay que estar al tanto en materia de acuerdos preferenciales y conocer la legislación europea. Además, en una exportación se aplican normativas de distinta naturaleza por razones de origen de la mercancía y las características del producto importado.

Son especialmente trascendentales los ámbitos fiscales y de seguridad. Tampoco hay que olvidar los temas sanitarios, de protección de la naturaleza y de adaptación a las exigencias de calidad del mercado hacia el que se exporta.

Claves del proceso de comercialización exterior

Las tecnologías de comunicación ponen ante los particulares y las empresas miles de ofertas para dotarse de aquellos productos que requiera su actividad. La situación geográfica de estos puntos de venta es un dato poco relevante en comparación con las ventajas económicas que ofrece competir en el mercado global. Los viajes de agentes comerciales al extranjero también crean flujos de productos entre mercados económicos de países distintos.

Este proceso logístico, que puede parecer, al principio, complejo, se convierte, para los que se dedican al comercio internacional, en una rutina cotidiana. Un número de empresas cada vez mayor están experimentadas en estos trámites administrativos. La importancia del asesoramiento en las primeras ventas exteriores radica en descubrir los costes asociados a la ejecución logística y al pago de los correspondientes impuestos.

Con respecto a las tasas aduaneras, pueden darse restricciones al comercio para proteger el mercado interior. En este sentido, las diferencias entre sectores económicos son tan determinantes que no hay reglas generales aplicables.

Marco general de acuerdos comerciales que afectan a las exportaciones

El dato más notable que debe ser contemplado es la pertenencia de España a la Unión Europea. Se trata de un punto clave porque la venta de un producto dentro de ese espacio se considera libre de restricciones y tasas. Este hecho también explica la necesidad de una homogeneización regulatoria. Justifica el esfuerzo por reducir, en la medida de lo posible, los trámites que sean comunes en los países europeos adheridos a este acuerdo.

La Unión Europea, en su conjunto, tiene suscritos acuerdos comerciales recíprocos con determinados países. Por su importancia económica, son relevantes para el mercado nacional los firmados con Canadá, México, Perú y Chile. También alcanzan áreas de África y de la cuenca mediterránea suroriental.

En algunos sectores económicos estos acuerdos tienen una gran importancia económica y afectan a las tasas que se pagan en aduanas. En general, la tendencia es reducir las limitaciones y trabas fiscales al comercio internacional. Pero puntualmente, y por estas razones legales, no es raro que algunos países presenten dificultades para llevar a cabo actividades de comercio.

Se entiende que no es lo mismo exportar automóviles que productos agrícolas. Además, existe un reglamento que regula la venta de material de defensa. Este reglamento afecta a productos y tecnologías susceptibles de doble uso. Hay que considerar la posibilidad de que estas salvaguardas interfieran en las exportaciones de productos de alta tecnología.

En estos casos hay que registrar la empresa en el Registro Especial de Operadores de Comercio Exterior (REOCE) del Ministerio de Economía y Competitividad.

Las sustancias estupefacientes, armas, animales en peligro de extinción y diamantes, o piedras preciosas en bruto, están expresamente prohibidas. Asimismo, para obras de arte, artículos que violen la legislación de marcas registradas y leyes de propiedad intelectual hay establecidas prohibiciones o restricciones específicas.

Pasos en la negociación y planificación de la compra

Una información determinante en una compra es el precio. Pero en comercio internacional es trascendental fijar unos términos claros que indiquen lo incluido en este precio.

Los Incoterms son cláusulas preestablecidas que se emplean en importaciones y exportaciones para clarificar las condiciones de un acuerdo. Se consideran relevantes, sobre todo, cuando en las transacciones participan agentes con culturas o tradiciones comerciales muy diferentes.

  • El precio FOB (Free On Board) es el establecido por dejar la mercancía en un puerto de embarque determinado previamente. Aquí es conveniente destacar dos puntos esenciales: el transporte va a ser por barco y desde el puerto señalado para ese mismo precio.
  • El precio CFR (Cost and Freight) supone incluir en el precio el coste del flete de la mercancía. Es decir, cuando la carga es depositada sobrepasando la borda del buque. A este nivel de precisión es necesario fijar los términos del acuerdo comercial para evitar malentendidos. En volúmenes y pesos grandes estos gastos asociados a las operaciones descritas pueden ser significativos, económicamente.

En el precio FOB hay que considerar que no incluye los gastos de transporte, la prima del seguro de la carga ni el arancel. Para el precio CFR hay que añadir los gastos de destino, prima de seguro y arancel. Los gastos de destino suelen ser facilitados por el transitario.

En la elección de una modalidad u otra influyen una gran cantidad de factores. Así, corresponde a la empresa establecer las que sean las más favorables para las operaciones de logística que tengan planificadas.

Documentación básica para realizar los trámites

Por la naturaleza de la carga puede ser necesario añadir algunos documentos más, pero los siguientes son básicos:

1. Factura de compra. Es el documento esencial que pone sobre el papel las condiciones económicas de la transacción. Para que tenga validez legal es necesario que esté completada con la información oportuna del proveedor.

La factura debe señalar la razón social de la empresa suministradora, una dirección completa, la descripción de los productos en cuanto a cantidades y calidades se refiere; los precios y las condiciones especificadas para la venta.

2. La lista de embarque. Es una relación más pormenorizada de la carga que la reflejada en la factura. Se identifican las unidades en las que se reparte el contenido. Con una descripción completa de tamaños, medidas, precios unitarios y cualquier información que por razón de la carga sea de interés para el transporte.

3. Certificado de origen. Es un documento que acredita el origen de la carga. Aporta datos básicos a la hora de establecer las tasas tributarias o aranceles. En los casos en los que el origen tenga alguna ventaja comercial resulta esencial para reclamar los citados beneficios.

4. Conocimiento de embarque. Describe el documento entregado por el agente de aduanas al proveedor; en él se recogen las gestiones realizadas. El proveedor entrega este documento, posteriormente, al comprador de la mercancía para los trámites de recepción en el puerto de destino.

5. Certificados. Son documentos relacionados directamente con la carga. Pueden ser certificados sanitarios, etc.

6. Documentos aduaneros. Son aquellos documentos que acreditan la formalización de los trámites en la aduana, como el Documento Único Administrativo (DUA), por ejemplo.

El papel del agente de aduanas en las exportaciones

La elección correcta, por parte de la empresa exportadora, del agente de aduanas en una operación internacional es básica. Se persigue que el transporte se realice con la máxima rapidez posible sin aplazamientos de la fecha prevista de entrega por problemas en la aduana. Esta es, fundamentalmente, la labor de este tipo de profesionales.

Las empresas que prestan estos servicios pueden presentar distintas envergaduras en lo referido a su personal, infraestructuras o distribución territorial. Para cada caso concreto, puede darse un modelo organizativo distinto.

Los servicios prestados y el precio suelen ser los factores que más inciden en la contratación. Sin embargo, para ciertas mercancías, conviene un nivel de especialización mayor.

Formas de pago y apoyo financiero

En las compras internacionales el grado de confianza establecido entre cliente y proveedor suele ser decisivo para la elección de la forma de pago. Las transferencias bancarias y los cheques son formas muy habituales de operar. Las remesas, créditos documentarios y letras de cambio también son utilizados con frecuencia.

En transacciones por valor de grandes cantidades de dinero suelen intervenir terceras partes como apoyos a la financiación. Existen organismos públicos y privados especializados en estos tipos de operaciones que, además, prestan un servicio de asesoramiento valioso. Los créditos ICO, Cofides, ayudas de cámaras de comercio e ICEX están en esta línea.

Al final, las condiciones económicas juegan un papel destacado, pero no siempre son decisivas. El desempeño diario de los procesos propios del comercio internacional aporta ejemplos de todo tipo. Para el proveedor también hay multitud de herramientas financieras y, a veces, hay que procurar la compatibilidad entre ellas.

La logística y el transporte en las exportaciones

La modalidad empleada para las importaciones y exportaciones de productos es, con frecuencia, un factor diferenciador frente a la competencia. Los avances tecnológicos permiten aprovechar sinergias para ahorrar cantidades notables de recursos económicos.

El transporte por vías terrestres, por puertos marítimos o por vía aérea es combinable hasta agotar las posibilidades para llegar a un destino determinado. Alguna tendrá un coste significativamente más reducido que el resto. El comercio internacional, en la actualidad, intenta mover las mercancías de la misma forma que se intercambia información entre un emisor y un receptor: de forma sistemática.

Los Incoterms determinan las condiciones de entrega. Gracias a ellos es posible describir normativamente una ruta completa desde la puerta de proveedor hasta la puerta de la empresa cliente. Las aduanas entre países, por razones administrativas o logísticas, tienden a ralentizar los envíos. Los agentes de aduanas asignados por el proveedor están contratados para facilitar el paso sin demoras innecesarias.

La tramitación del IVA

El escenario principal del comercio exterior en el que se mueven las PYMES está circunscrito al espacio económico de la Unión Europea. Las transacciones dentro de la eurozona están exentas de IVA. Las facturas se emiten de forma habitual, pero este impuesto solo se debe repercutir en destino.

En el caso de ser necesario, las cámaras de comercio pueden gestionar la devolución de este impuesto. Existe un epígrafe para IVA Deducible por Cuotas Satisfechas en las Importaciones. La base imponible para el cálculo se hace sobre el valor de los productos contabilizados en las aduanas.

Las personas designadas para la gestión financiera y contable en las empresas están al corriente de estos trámites fiscales.

El comercio electrónico fuera de las fronteras nacionales

Las oportunidades que ofrece el comercio electrónico se multiplican al orientar las ventas hacia mercados exteriores. Hay una gran cantidad de ejemplos de pequeños negocios que han logrado asentar su presencia global, gracias a la implementación de un eCommerce con vocación exportadora.

Para obtener resultados en mercados exteriores, en este sentido, es necesario estar dotado de los siguientes elementos:

  1. Un plan completo de logística y transportes. Debe incluir la relación de países con los que se va a trabajar, los medios de transporte empleados en cada caso. También la forma de empaquetado por unidades y una estimación exhaustiva de tiempos de entrega considerando posibles incidencias.
  2. Pasarelas y formas de pago. Infraestructura de software que garantice la máxima seguridad para el cliente. Pero que sea compatible con la defensa del proveedor frente a fraudes, equívocos o mal funcionamiento de servicios de terceros.
  3. Seguros y criterios de actuación ante posibles deterioros o pérdidas de carga.
  4. Infraestructura de personal para atender reclamaciones en varios idiomas.
  5. Planta de almacenaje específica para la tramitación de envíos. Es el punto de arranque del plan logístico para disminuir, en lo posible, los plazos de entrega.

En definitiva, las exportaciones hacia mercados exteriores deberían estar en el horizonte expectaticio de cualquier empresa. Aprovechar las oportunidades que brinda el comercio exterior puede marcar la diferencia entre sobrevivir empresarialmente o no hacerlo. Después de tener asumido este hecho solo es necesario establecer procesos logísticos adecuados. Para ello, las organizaciones deben asumir la contratación externa de profesionales, como pueden ser un transitario o un agente de aduanas.